时间：2020年7月20日16：30-18：00
参会人员：Eva-伦艳
形式：微信

2020年7月20号下午四点半跟伦艳约好做配对沟通。此次配对真的非常巧合，恰巧伦艳作为沈阳瑞新LC专员，除了负责公司的solution业务，还有专心接管LC业务。作为一位入职七年的老业务，我想沈阳瑞新把此次重任交给她，寄予厚望，并对她专业度的认可。伦艳是首次配对成功，我已经是第三次配对，所以有把配对内容，已经沟通的目的简单跟她介绍了下。我们花了一个半小时的时间围绕以下几点展开了讨论。

话题一：在2020年疫情影响，公司专门设立LC专员

伦艳：公司在2019年之前主要以solution销售为主，几乎很少涉及到LC订单。2020年受到疫情影响

，前期很难上门拜访客户，一部分客户的效益因为疫情也受到了影响，去年我们通过版权途径成交了两家小客户，所以公司决定今年加大LC力度，设立专员。专员专职，除了保持原来的solution业务，LC作为公司业绩的一个增长点。

Eva：面对此次疫情，公司勇于看到新的机会并接受挑战，对此我非常欣赏。同时就我的工作以及台湾市场的LC业务有介绍，借此大家互相了解一下。比如说台湾法治还算不错，LC订单多数以1503为主，由于订单金额都不大，因此需要快速打单，时间成本以及业务与原厂SM要密切配合，扮演好各自角色，软硬兼施，最终实现客户以购买正版的方式完成版权和解。

话题二：在东北法制环境比较差的情况下，如何开展LC业务发展

伦艳：东北的版权环境相对其它区域来说，是比较差的，这个应该大家也都有所了解

。即使这样2019年成功攻破2家客户，虽然都是1503订单，但是也让我们树立了信心，其实LC业务在东北并不是100%不能做，并没有想象的那么难。为了开拓LC业务，首先我们筛选客户，从法律意识比较好，是否之前购买过软件类产品，公司规模，公司信息化程度的几个方面对于客户进行了前期得分筛选。

其次利用原厂的资源，原厂SM和律所对于法务施压方面，给了我们很大的支持。前期对客户起到了威慑作用，同时业务专员跟客户及时沟通，扮演好一个沟通桥梁，以客户解决问题的角度，赢得客户信任，并有利最后结单。公司上半年已经成功开单5家，虽然订单多数两三套，让我们看到更多机会以及为下半年LC业务积累更多的经验。

话题三：如何增加LC 大单机会

伦艳：首先我们今年刚设定了专员，目前还没有打大单经验，我们也是在摸索学习，希望在原厂的帮助下，能尽快做出大单。目前我们所做的，筛选出盗版量比较大的客户，完善客户信息，然后让厂家那边施加法律压力， 我们来配合厂家。

话题四：如何引入多产品，让LC订单打的漂亮

Eva：借鉴台湾LC 多产品的结单情况，同时伦艳不仅仅看CAD 也有NONCAD的业务指标，我给到建议是若一个客户之前有多套数CAD前提，并公司有一定规模，此事我们不仅仅可以给都CAD方案，也可以给到第二种方案即CAD+NON

CAD，整体打包方案更有吸引力，会给客户带来1+1大于2的效果。建议下半年可以做尝试。

不仅仅以上话题，我还有分享一些台湾有趣的小故事，比如说台湾的家族企业现状，比如说案子重开如何更好的打单，如何扮演好自己角色，演好各自戏份。希望通过此次沟通，对她们以后的LC业务有帮助。话说她的姓氏真的是第一次遇到，我在想她是不是少数民族，因为东北有很多少数民族，上次聊工作太嗨，都没有机会聊生活，已经双方加微信，以后还可以慢慢沟通。