江西图锋科技有限公司-韩军利

达索系统-施克松

2020年6月1日下午，通过电话与韩军利沟通关于“人生大赢家”的访谈，通过大概半个小时的交流，明显感觉韩军利对自己的目标还是非常明确的，作为一位销售人员，虽然当前在销售过程中会遇到各种各样的问题，但是他知道如何去寻找帮助，寻找问题背后的原因。在公司与同事相处也非常融洽，以下是与韩军利对于“人生大赢家”交流后的感想。

我是去年4月份加入达索这个大家庭的，到现在一年多了，在这之前我从事过很多工作，每当从事一份新的工作之后，就在想下一份工作该做什么，直到去年四月份，我发现这份工作值得去用心做。为什么这样想呢？是因为当时去上海参加新员工的培训，发现达索的体系是很完整的，对于没有专业技能的我来说，是一个很好的学习平台。

“人生大赢家”诞生于今年年初刚复工之时。由于疫情原因整个社会经济运作很慢，大量有销售机会的客户变成了无机会客户，对我们的影响是相当大的。我这边第一季度就挂零了。总部的领导们眼光真的很远，在关键的时刻发起人生大赢家的活动。在我看来这个活动从生活、工作双层次的角度出发，引导、激励员工成为真正的人生赢家。在生活方面人生大赢家倡导我们多看书，广交友，制定生活计划并按期完成。在工作方面，人生大赢家会帮我们制定一系列的工作计划，有相应的销售激励政策。并且施经理也会帮我分析和知道工作中出现的各种困惑。在我看来“人生大赢家”是一个很好的活动，在疫情的迷雾下指明方向。生活并不只有工作，而工作是生活中的必要部分。生活工作双赢，才是大赢家。

在这里我再谈谈我人生大赢家对我的影响和我以后的规划。人生大赢家对我的影响颇深，平常在生活中经常忙于工作，忽略了生活中的很多精彩。人生大赢家倡导我去抓住生活中的精彩，生活并不只有工作。在工作方面，人生大赢家倡导大家互帮互助，制定业务目标，整个工作过程清晰明了。很多工作方面的问题会有施经理帮忙指导，这样很多问题就会迎刃而解。

在接下来的生活中，我会每周花一天时间完善销售漏斗。每两个月阅读一本心理学相关书籍。多和业界内的同事交流，多交朋友，了解竞争品的产品布局和业务模式。销售计划近期关注一些亮点行业，以支撑业绩目标。有其他问题我会联系施经理帮我解答。

对于当前工作也做了分析：

一、发现的问题

a) Q1、Q2的销售目标和年底定的目标差距大。

b) 剩余的销售机会不足以支撑Q3、Q4的业务目标。

c) 客户答应的销售机会被一拖再拖。

d) 不清楚其他竞争产品的销售目标和目前状况

二、怎么去解决问题？

a) Q2马上过去，争取在七月份之前拿下手头有把握的机会。

b) 重新梳理客户，补充销售漏斗。开发新客户。寻找新机会。

c) 面对一拖再拖的客户，在沟通中用数字体现沟通结果。（比如过两天就到底是几天？）

d) 多和业界的同事交流，扩大朋友圈，多了解同类型的竞争产品。

三、我的困难点

a) 有多家客户本来就不想买，疫情成为了很好的借口，

b) 现有的销售机会没法及时跟进，总是被客户牵着鼻子走。

c) 了解竞争产品的渠道有限，

d) 很多本身就在用破解版的客户软硬不吃，法务力度不强。大多AP 案子从逼客户转变成了求客户

四、该怎么做？

a) 面对那疫情当借口的客户，需要从多角度去沟通，疫情之下大家都有影响，加大法务力度。

b) 跟客户交流时理清思路，掐准节奏，不要被客户牵着鼻子走，面对老油条，要知道自己此次沟通的目标，始终围绕该目标进行交流。

c) 与其等着大环境改变，等待客户观念意识发生转变，还不如主动出击，提高自身能力，很多时候跟客户谈判都是一场心理博弈。从销售过程中吸收经验，增长专业知识，增加AP成功率。

五、改变计划

a) 每周花一天时间完善销售漏斗。

b) 每两个月阅读一本心理学相关书籍。

c) 多和业界内的同事交流，多交朋友，了解竞争品的产品布局和业务模式。

d) 销售计划近期关注一些亮点行业，以支撑业绩目标（例如：把江西境内的做口罩的、做呼吸机的、做防护服的公司都拿出来过一遍，了解有没有SW的需求）

e) 要定期检查，是否落实计划

最后，也希望通过“人生大赢家”这样的活动，给韩军利带来更明确的目标，在销售这个行业成为人生的赢家。