2020年5月22日是一个特别的日子，CK带领SW续订团队参加了”人家大赢家”的直播活动，因为今天是“335”的3岁生日，335在大中国区推出3年，在所有人的努力和支持下，取得了非常优异的成绩。作为这个特殊日子的见证者，感到非常荣幸。更高兴的是，在这次直播中，我与”北京鱼文”的 Ada Zhao/赵艳配对成功。

“北京鱼文”于2018年底加入SW社群，LC的方式帮助”鱼文”在社群快速扎稳脚跟，但同时也让”鱼文”在续订服务业务上面临了更大的挑战。Ada于2019年7月加入”鱼文”，主要从事市场工作，同时也会协助统计销售数据，所以对销售面临的挑战也比较清楚。

Ada在平时的工作中经常扮演“知心姐姐”的角色，与销售，技术同事交流比较多，除了工作上的对接，也会帮助他们排解情绪的压力。所以从同事那收集了对于续订服务业务的一些问题，我想也代表了社群中很多小伙伴的疑问。比如：作为LC为主的代理商，有什么方法能更好的完成335？我们拿什么说服客户签订335？市场部门应该做些什么帮助续订业务？

① LC的续订相比Normal客户需要多做一件事，就是缓和与客户的关系。说起来容易，做起来真的很考验耐心和坚持，同时需要辅以适当的方法。比如，从新购合同签订前就要考虑：作为代理商如何扮演好客户与厂商之间的”协调者”角色，保证和客户的关系不僵化，为后续的长期合作奠定基础；合同签订后需要克服畏难情绪，主动地对LC客户付出更多的关注，作为客户对版权问题的“情绪垃圾桶”角色，与客户共情缓解与客户关系；同时考虑结合市场活动等方式，增加与客户的互动，深化客户关系。只要我们坚持，相信客户一定可以感受到，代理商希望通过服务的渗入帮与客户一起成长的诚意。这样客户才有可能看到我们的服务能力，认识服务的价值。

② 客户不愿意签订335一般有两种原因：I.我们的服务方案未契合客户真正的需求，不能打动客户；II.客户认可服务方案，但坚持不花钱；我们讨论的应该是第I种情况。首先反观我们是否关注过客户的业务，人员流动，发展方向等情况，是否与High level的领导沟通从公司层面发展规划？只有对客户有足够的了解，才有制定出吸引客户与我们长期合作的方案；其次，针对不同客户的情况，代理商的售后技术团队一定要有能力提供高度契合的服务计划:版本升级，培训，标准化，项目导航等；

③ 续订服务是需要集全公司之力的业务：老板，销售，SS，售后技术，市场缺一不可。市场活动不仅是一种手段，更是一个纽带，一种粘合剂。利用市场身份和市场活动，将我们和客户连在一起。在疫情期间，有很多代理商都利用线上培训的方式，增强与客户的互动。所以线上方式是一种非常高效的手段，可以有针对性推送信息，刷服务”存在感”，让客户随时感受到服务的存在；同时线下进行技术支持和客户维系，可以考虑High level参加的一些市场活动。今年厂商也会举办针对High level的IMF活动，其中战略合作篇是针对335战略合作的一个主题，希望帮助客户更好地理解335和战略合作的价值。

除了业务的沟通，Ada也与我分享了她日常工作的状态和对生活的期待。从沟通中看出，Ada是一位工作努力的姐姐，由于自己的上进心，也产生了一些困惑。比如：和boss/同事 意见不一致且无法说服对方的时候怎么办？

相信这个问题每个人都会遇到。和老板/同事意见不一致非常正常，因为大家的职位不同，代表和考虑的角度也一定会有差别。尝试不要将说服对方作为唯一目的，更重要的是关注沟通的过程，让老板/同事了解你的出发点和角度，也尝试去了解老板/同事的考量，这样会帮助拓宽自己的思考维度。在SW续订团队内部，一样会面临这样的问题，但幸运的是，Janet是一个充分授权的leader,即使在意见不同时团队的每个人都能各抒己见。不管最终决定如何，大家都会通过这样的讨论和沟通，发现自己的成长。

生活中，Ada已经是一个3岁小萌娃的妈妈了，今年Ada希望给家里的宝宝找到合适的幼儿园。希望Ada能够如愿以偿，祝愿小萌娃快乐长大!也祝愿续订业务茁壮成长！希望与大家一起见证”335”下一个3年奇迹。