2020年5月25日下午5点，我与北京盛维安泰的CAD销售章泓泰进行了配配对沟通。在一个多小时的时间里，我们分别对在社群的工作感受、人生大赢家的任务制定以及个人的一些长期规划进行了交流。虽然我们两个一个是SIMULATION的技术，一个是CAD的销售，但我们对SOLIDWORKS社群以及人生大赢家活动的许多看法非常一致。

讨论话题一：加入SOLIDWORKS社群之后有什么感受，与之前的工作经历有何不同？

章泓泰：我加入SolidWorks社群有一年的时间，在此之前我做的是宽带运营商的销售工作。之前的销售方式更侧重于简单粗暴的价格战，对于企业来讲，各大运营商能提供的宽带服务和技术支持其实差不多，所以价格成为了客户企业最关注的点。而到了SolidWorks社群之后，销售方式和销售重点有了很大的转变。工业软件本身有很高的技术门槛，除了软件价格，客户更关注我们所提供的解决方案是否能帮助他们解决实际的工程问题，是否能在我们的帮助下提高企业的效益，我们是否能帮助他们完成企业数字化转型，成为长期可持续性发展的企业。这也就意味着我需要从一个产品销售转变为方案销售。

刘敦远：我加入达索SOLIDWORKS差不多也有一年时间了，当然我之前还是学校的学生，没有什么工作经验。上学时我更关注的是软件本身的功能以及软件学习的难度和易用性，所以在刚进入SOLIDWORKS的前几次客户拜访中，我都会详细的介绍软件的功能，希望向客户展现软件设计仿真一体化的优势和特长。在客户现场，可以明显的感觉到参会的工程师对我讲的内容很感兴趣，也和我进行了很多深入的交流，但公司的决策层，比如技术总工和公司老总对这些却不太关注，对我讲的内容也很少有提问，显然最后的打单结果不理想。后来随着每次技术会议，每次培训时CK老板、胡总和其他技术同事不断强调整体解决方案，制定服务打包方案时我才慢慢明白，我不仅需要从软件功能角度打动实际使用软件的工程师，更重要的是我需要给客户决策层展现SOLIDWORKS能给他们带来的价值。在之后的客户售前拜访中我着重加强了集成化平台的展现，得到了一些客户决策者的支持。

讨论话题二：人生大赢家的各项任务是怎么制定的？在完成任务的过程中有哪些困难？对人生大赢家这个活动有什么看法？

章泓泰：2020年我给自己制订的全年任务是150万，这个任务也是在和经理沟通后，结合上一年自身完成情况制订的。关于Q2的既定任务，我给自己设定的是37.5万元，需要完成5套SolidWorks，结合此情况我也在积极努力地加快自身项目落地的速度，把Q2的任务在本季度内完成。在和刘经理探讨过程中提到的一些困难，确实是在任务完成中遇到的，2019年底开始的“新冠”疫情对每个公司都有大大小小的影响，原计划在今年年初开始进行实质性沟通的内容也因客户内部的变动而延迟了，还有一些石油设备制造企业，因为石油价格暴跌的原因，自身的运营都难以维持。但是在疫情趋于稳定的情况下，企业的运营状态也趋于正常，正常的拜访也开始顺利进行，一切都在朝着好的方向发展。

人生大赢家这个活动很新颖。在今年这种疫情下，SOLIDWORKS社群不仅没有降价裁员，反而通过这种方式调动社群人员积极性，展现了原厂积极面对危机的态度，给了代理商很大的鼓励和信心。在竞争对手都普遍采取软件降价，人员裁剪的情况下，SOLIDWORKS这种积极进取的态度能帮助我们更好的渡过危机，并且能使我们在这段困难时期结束之后更快的恢复元气。

讨论话题三：不同类型的企业对工业软件都有什么看法？多产品和SOLIDWORKS整体解决方案是否对CAD销售也有帮助？

章泓泰：我主要负责的是天津市SolidWorks的销售工作，天津的客户主要以私企和外企为主，再有一些国企。外企更多的是看重产品的功能，这种企业不会用盗版软件，版权意识很强，他们哪方面有需求就会选择购买最适用于自身的产品。私企关注的是既得利益，使用者会关注通过软件是否可以为他们的工作减轻负担而决策者只是想知道所购买软件有没有必要，买了能不能获得更大的经济收益。国企更偏向于资金的控制，今年的财务状况比较好就会把一部分资金投入到信息建设当中去。

在与客户沟通NONCAD时，大部分客户还是比较有兴趣去了解的，SolidWorks是广为人知的三维设计软件，在这个行业的工程师都对SW有或多或少的认识，但是仿真和数据管理等目前没有被太多工程师所熟知，或者一些工程师听过但不是很了解。当给客户介绍和演示产品内容和功能之后，客户基本都会展现出浓厚的兴趣。

刘敦远：关于多产品和整体解决方案，我的看法是这样。无论是三维建模、仿真还是数据管理，市面上都有很多相关的软件。一方面SOLIDWORKS作为最广为人知的三维建模软件，他的功能和易用性已经得到了广泛的认可，在多产品销售中，SOLIDWORKS已有的品牌知名度和客户基础对多产品的推广非常有帮助；另一方面，仿真、数据管理等多产品与SOLIDWORKS一起构建了SOLIDWORKS整体解决方案，展现整体解决方案让客户了解到我们可以帮助企业解决从设计到研发到生产中方方面面的问题。所以从企业长期发展来看，一开始就选择我们的整体解决方案，也就意味着同时会能实现数据管理、设计仿真一体化、机电一体化这些目标。多产品与整体解决方案的推进对CAD和NONCAD产品的发展都是有利的。

讨论话题四：在SOLIDWORKS社群工作的这段时间学到了什么？对未来的发展有什么规划？

章泓泰：初入SolidWorks这个社区，我觉得自身学习到了很多以前做销售没有学到过的销售理念和小技巧，相比之前做销售赤裸裸的竞争甚至是恶意竞争，SolidWorks的竞争反而体现在自身环境创造出来的良性竞争公平竞争。我也希望更多的参加SolidWorks原厂举办的关于售前销售方式和销售技巧此类的培训。虽然我是CAD销售，但是对未来的发展方向是希望自己成为全解决方案型销售，让自身的销售武器更加丰富，也想让自身的销售能力变得更强。很荣幸加入到这个友爱的社区，我也会努力增加自身的能力，为自己、为家庭、为公司做出更好的成绩。

刘敦远：刚开始工作，尤其是刚开始面对客户时我是感觉很吃力的。我发觉技术顾问这个工作需要的不仅仅是对软件的掌握程度，对行业经验同样有很高的要求。与同期毕业加入车企、制造企业的同学相比，我需要面对的不是一个行业，而是每个拜访客户所在的行业我都需要面对和了解。在我看来，技术顾问这个职位应该是已经沉浸行业多年的人才能胜任。但在我把这个困惑与其他同事包括CK老板交流之后我才明白，现在的路虽然艰难，但也会加速我的成长。比起在工厂，现在我有机会了解到各个行业，有机会和各个行业的客户深入交流，了解他们的痛点，了解他们的发展方向和行业动态。SOLIDWORKS平台给予我的是一个广阔的平台，基本将整个制造业的面貌展现在我眼前。

最后：

以上就是于我与章泓泰关于“大赢家”一对一沟通内容总结和感想，虽然我们两个工作角色不同，但通过这次沟通，我们对自身的工作都有了更深的认识。相信这次人生大赢家的活动能帮助我们更好的达成业绩目标，更好的完成第一品牌的目标。