人生何处不相逢 周杨的自我介绍：因为爹姓周，妈姓杨，所以我就叫周杨。又因为性格豪放不羁，所以生信江湖人称杨哥。亏得这一声哥，我也越来越爷们。头发是越剪越短，酒量是越来越高。我2009年来到大都市上海后，开始接触软件圈，2015年进入SOLIDWORKS社群。在SOLIDWORKS社群，开始了我真正的Sales的职业生涯。 周杨的访谈录： 2020，庚子年，小满前夕，风和日丽，万丽酒店，和马总进行SOLIDWORKS人生大赢家的第一次访谈。 马学湖，SOLIDWORKS的四大金刚之一，响当当的人物，在SOLIDWORKS社区，无人不识无人不知无人不敬佩！而我，是2015年才进入社区的菜鸟销售，是湮没在人群中的无名小卒。 SOLIDWORKS人生大赢家活动，我三生有幸，做了马总的学员。 在开始写访谈收获之前，我想先忆往昔。 和马总的第一次亲密接触： 2018年，我名下老客户宝菱重工，有37套过期N年的SOLIDWORKS软件。我们一直想要推进Recapture业务，但该客户以冶金行业效益差、预算有限为由，迟迟未能有进展。正值炎夏，我的领导孙伟邀请到马总帮助我们和客户洽谈。一下午，SOLIDWORKS产品线，SOLIDWORS原厂及生信的技术服务、案例分享。客户对我们有了更系统有全面的认识，对于SOLIDWORKS品牌建立了更高级别的信任。洽谈气氛正式又不至于太过严肃，一切都恰到好处。一周后，客户给了37套SW三年的recapture订单，两个月后，客户给了我2套Inspection的订单！ 第一次亲密接触，让我感受到了马总的专业及人格魅力！直到现在在和宝菱重工严部长的交流中，严部长都还经常提及马总。 我的人生第一次大奖： 2020年1月，生信年会在莫干山雷迪森酒店举办。公司请到马总、郭经理、范经理等各位大咖莅临指导！ 众所周知，晚宴是年会的重头戏。觥筹交错、把酒言欢、文艺汇演……最重要的是有抽奖环节。 酒桌上，我无比惆怅的跟同事说：我这一辈子，就没中过奖，注定了这辈子就没有好运气。记得小时候在老家，街头上举办抽奖活动，最大的奖项有十名，是夏利小轿车一台。其他差一点的奖项自行车等更是成千上万数不胜数，摆满了一整条街至少两里地。周围邻居去抽个几块钱的，好多都是走着去，骑车回。就是这么大的中奖概率，我妈带我去抽，我居然也是空手而回，连袋洗衣粉都抽不到。所以抽奖什么的，跟我没关系。来来来喝酒喝酒！同事们听到这里，唏嘘一片，不胜同情。来来来干杯干杯…… 眼瞅着纪念奖、三等奖、二等奖、一等奖的幸运儿都已经抽出，我们这桌也酒过三巡，我也是醉眼迷离。最后的特等奖，由马总抽取。当大屏幕上出现我的名字和头像的时候，我定格3秒后飞上了舞台。我的同事们，也都沸腾了。我的人生第一次大奖，是马总给我的！马总，是我的幸运之星！ 和马总交流了一个下午，收获颇多，现总结一二： 1、职业规划：销售+LC 我这个年纪，容易困惑。看不清未来，甚至看不清方向。和马总交流了曾经的学习和工作经历，马总指点迷津：扬长避短，销售+LC并行发展。 LC，我做了5年。后来由于个人原因，进入SOLIDWORKS社群以后，转型做Normal销售。现在SOLIDWORKS也逐步加大了AP方式的销售力度，对我来说也是一个很好的发挥自己长处的机会。在清楚自己能力范围的基础上，每天进步一点。不要和姚明比投篮，和刘翔比跨栏。 2、人际交往：做自己！ 我为人处世简单直接，有一说一，有二说二，所有的情绪都挂在脸上。这样的方式，可能并非是好的方式。马总给我三个字：做自己！ 做人即做事，真诚坦荡，总能赢得朋友。 3、CEMID小产品的业务方面： CAM：针对2.5轴的客户，超出此范围，给客户其他合适的推荐，不局限于SOLIDWORKS解决方案。以客户需求为导向。 Electrical：以天合光能为例，项目无法推进的真正原因是什么？挖掘客户真实的想法，不要猜测。只有知道客户的真实想法，我们才能对症下药，有更好的推进。 Inspection：找准行业，重点行业有汽车零部件行业、医疗设备及配件行业以及电子半导体零部件等行业。拜访质检部门。 MBD：从MBE基于模型的定义出发，都是基于需要由MBD。结合胡总的神图和企业七级的分类神图，加上案例分享。在call high的基础上，推荐客户技术人员人手一套。 DraftSight：可以将此产品定义为三维解决方案的二维产品，重点可向AP客户推荐。同时在解决方案有一定量的基础上，给客户做打包方案。 4、挖掘客户方面： 四三二一的方法论：每周拜访4到6家客户，给客户介绍至少4条以上的产品线。每次拜访客户至少3到4个部门，推荐335方案。每次和客户沟通2个小时以上，做一大一小2个方案。争取拜访客户的1把手（call high），让客户介绍1到3个潜在客户。 想要和客户做到深入的交流，不冷场，需要准备问题清单，主动给客户介绍案例，让客户主动提问。 细分行业/行业渗透：签单的客户行业，我们可以做深度耕耘，挖掘同行业的客户。 人脉及圈子积累和应用：四三二一方法论中也有提到转介绍。 销售需要灵活的头脑、上进的心以及勤快的腿。 总之：听君一席话，胜读十年书。我会抓住此次机会，多向马总讨教，并运用于实战。让明天的自己战胜今天的自己！ William MA的自我介绍：本人虽海南出生长大直到高中，却是海南土著眼中永远的大陆仔。虽祖籍广东潮汕地区，却因飘准的海南普通话成为潮汕人眼中永远的外省仔。1999年作为理工科院校文科专业的第三批白老鼠，毕业于上海交通大学涉外经济法专业。在上海求学及工作生活25年，目前还是贴着外地人的标签。2006年加入DS SolidWorks原厂工作至今，历任华东南区渠道经理、华东及华南大区渠道总监。现任大中国区CAD BU渠道总监，带领团队负责SolidWorks、Electrical、Inspection、MBD、CAM及DraftSight等产品的推广工作。致力于帮助渠道合作伙伴获得业务上的成功，帮助中国的制造业企业客户实现转型，迈向创新和中国智能制造2025。 William MA的访谈录： 我与周杨之前有二面之缘。第一次是一起打单共同拜访过常州的宝菱重工，推进升级维护服务和Inspection项目。第二次是今年年初生信公司在莫干山的年会，我作为原厂代表帮生信抽出年会的大奖 — 吴俊杰先生免费代言的Bose Revive蓝牙音箱，获奖者恰好是周杨。人生大赢家配配对这次又随机抽中了我和周杨的组合，真是人生何处不相逢。 今天的交流，发现我与周杨还有不少的共同点：都是法律专业毕业的，都曾经是学校的百米和跳高冠军，现在都在软件行业和DS SolidWorks渠道打拼。周杨之前曾经在Altium的经销商和原厂处有过多年丰富的LC业务经验。 交流下来，在业务上周杨主要面临以下几个方面的挑战和困惑： 一、职业瓶颈的困惑以及如何应对公司的组织结构变化？ 导师建议： I. 找出自己的长处，发挥自己的优势。 II. 了解自己最好的驱动力 -- 挣钱，给儿子一个更好的环境和未来。 III. 最后建议周杨充分发挥自己的专业优势和过往经验，结合DS SolidWorks业务的未来趋势，定位自己为以LC敲开门，利用生信专业团队和平台优势将LC项目在中后期通过Call-high将LC单子转化为Solution全产品解决方案销售。 二、如何更好地发掘新客户的销售机会？ 导师建议： I. 一定要确保每周的客户拜访数量（4-6家），同时要多部门拜访（3-5个不同部门），深入挖掘每一个接触的客户负责人（不论是研发、IT、采购还是质检等）的人脉关系（同学、同乡、前东家、前同事、同行、客户、供应商等），通过主动让潜在客户及客户负责人转介绍的方式积累潜在客户。 II. 可以考虑通过挖掘细分市场潜力的方式，找到与现有潜在客户及老客户做相同或相类似的产品的公司进行细分行业渗透。 三、如何更好地推进CEIMD多产品的销售机会？ 导师建议： I. 打蛇打七寸，必须想尽一切办法Call-high见老板或决策人。要义是优先去影响有大局观、有财务权和拍板权、习惯担当和做决定的人，加速订单关单。 II. 见到关键人或老板时务必讲好“老胡神图”、“MBE七级图”和历年的技术市场年会案例和中国本地客户视频案例。 III. 结合多部门拜访，多点收集信息，多线推进项目，做到“东方不亮西方亮”。 IV. 针对不同的产品线找准不同的细分市场。例如Inspection，应该重点去渗透汽车零配件行业、医疗器械行业和高科技电子零部件行业等。 通过访谈也发现生信内部对于自己公司拍摄的客户视频案例缺乏跨区域有效的传播和使用，后续我们将促进改善。 我觉得周杨的特点就是坦诚直率，有利于团队的长期合作。另外周杨很大的特点就是不服输，有比较强的求胜欲望，追求成就感，这是成为优秀销售人员的必备素质。 我相信凭借自身强大的追求成就感的驱动力，利用生信成熟专业的平台和DS SolidWorks和谐的渠道氛围，周杨必定可以在未来的销售工作中越做越好，更上一层楼！今天半天的访谈只是一个开始，后续我还会定期与周杨进行交流，尽我所能提供过来人的经验和旁观者的客观建议，帮助周杨进步。