| 拥抱改变，点燃新的热情 |
| 续订工作真是妙啊… |
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素材 | Phily HONG(实威台中) & Viva ZHENG(DS SOLIDWORKS)  “其实我刚来实威台中一个月” Phily来自于台湾南投，目前定居在台中，先生从事半导体设备行业，有一双可爱的儿女，我说她是名副其实的“人生大赢家”。过去的13年间，Phily长期担任海运承揽业销售一职，求学期间所学专业也是航运管理。对于加入实威台中续订部门，Phily表示这是非常重要的选择也是全新的起点，对此充满期待！ Phily：其实我刚来实威台中一个月，因缘际会台中的主管找我过来面试，面试结束以后就觉得这是很特别、也蛮有吸引力的产业，最后决定加入。入职以后确实发现软件行业还真的有非常多的内容需要学习，续订也是有蛮多的专业术语需要了解，因为之前我完全在海运方面工作，现在属于‘转换跑道’。 Viva：了解，确实对你来说也是一个新的尝试，新的行业和新的职能，但同时也充满新的希望。那你加入实威台中，接触续订工作一个月，感受怎样？ Phily：坦白来说，一方面在执行企划中确实有许多不熟悉的和不懂的地方，另一方面，也担心自己的表现不如预期，所幸主管和同事都很和善地给与我帮助和引导，希望不久的将来自己在业务中能够让客户信任，并尽快胜任续订这份工作。Viva你呢，毕业以后就加入达索了吗？ Viva：没有，我加入达索之前从事的是硬件行业，但职能方面有共通之处，也属于经销商渠道方面的销售工作，2016年底有幸加入达索SOLIDWORKS，所以在这点上我和你有一点相似，都是一个行业到另一个行业的转变，对自我也是新的提升，期待有所收获、有所得益。 “续订的工作真的蛮妙的啊” Phily：完全同意，对于我来说，新的角色需要尝试新的事物，比如续订工作，需要与不同类型的客户沟通，客户又有不同的情况，需要我们用不同的方法来说服客户买续订，就是还蛮妙的！ Viva：是啊，续订这个职能还真的蛮妙的！不一样的客户，不一样的沟通方式，当然也面临不一样的挑战，但很有成就感的事情就是你在坚持并不遗余力的在做你认为重要的事情，希望在你的影响之下可以让客户接受你的理念，与客户建立长期的合作关系，并帮助客户实现他们希望的成功。从我们的角度来说，一方面个人很有愉悦感、意义和自我效能感，投入的工作实现好的结果；另一方面看到自己所在团队取得的优异成果也产生强烈的归属感，感觉与有荣焉，一路走来这是一份让人产生感情的工作，所以也希望你加入实威以后能够感受到续订这个职能的魅力！ Phily：哈哈，我希望我可以！另外加入实威续订工作以来很大的感受就是这是一个需要团队配合的工作，比如与技术部门，这是以前很少接触的层面，双方彼此需要很多交流。 Viva：是的，不仅如此，与前端销售部门或其他职能部门都有非常紧密的沟通。那Phily你来这一个月，已经尝试打电话或上门与客户沟通了吗？ Phily：有，已经开始在外出了，技术层面感受还好，但客户的反映着实还蛮深刻。一些客户电话里经常说不需要，但真正上门以后就有很多问题咨询，所以上门和电话还是大有不同。 Viva：你说的很对，所以续订业务同样要多创造上门的机会，与客户面对面交流，并且在续订中我们也尤其强调“Call High”。比如像你以前从事的海运行业销售一样，接触到的客户中可能大部分以中层居多，类比现在，中层意味着更多停留在使用者层面，决策层面的推进缺少力度，所以直面“企业高层”是我们特别鼓励所有续订同仁们在做的。点亮“企业高层”对续订的看法和做法，赢得价值方案陈述的机会，借此可以充分展现经销商专业的咨询解决方案能力，最终说服客户买单，这是续订销售的思维。 Phily：是的，因为预算方面绝大部分都需要高层的通过，这很关键。 Viva：看你今年的成绩任务设置的非常清楚，那么从引领任务的角度，打算从哪些方面着手呢？ Phily：目前接触Recapture客户比较少，我的主管建议我先从On-time业务入手，多多了解续订业务的工作流程以及整体情况，并且利用前期的时间在团队内部形成比较好的配合，随后花一些心力开展Recapture业务。 “开放的心态、Keep Learning的态度是关键” Viva：非常不错，Recapture业务之所以产生就是因为客户在On-time方面有“掉队”，所以从On-time业务开始，对你来说也可以较好了解续订业务的走向，并且利用这段时间充分融合进入现有团队，形成高绩效Teamwork。 Phily：那么Viva，对于续订新人，总体来说你有什么建议呢，能够尽快开展业务？ Viva：好问题，对于新加入的续订同仁，我主要有5点建议： 1. 原厂内部有大量的培训课程及续订素材，保持持续学习、乐于接受新事物的开放心态 2. 向周边的同事前辈多请教、多交流，做一个有心人，不断累积经验 3. 在最初接触客户时“知之为知之，不知为不知”，积极为客户解决问题的反馈是关键 4. 多积攒几个成功续订客户的案例，形成自己的故事，弥补前期专业知识的空白，拉近与客户的距离 5. 借用周边的资源，注重不同部门间的合力 这次和Phily的“云见面”非常开心，在交流工作的同时，也彼此分享了对人生、生活、家 庭的理解，大家在诸多方面也达成了共识，也谢谢“人生大赢家”让我们有这个机会能够“两岸一家亲、共话续订情”！最后祝愿Phily在续订这个新岗位上再创佳绩！加油！  |
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