我们的LC 心路之旅 2020年，这个极具未来感的数字，是很多80、90后小时候作文中的年份，有会飞的汽车，时空穿梭门，水管里能放出橘子味的汽水…… 但突如其来的新冠病毒，让我们的2020年有了不一样的感受。众志成城抗击疫情之下，生活仍需继续，当我们还在迷茫之时，我们的领军人CK带领着我们用人生大赢家的活动，激励大家在SolidWorks这个大家庭，一起携手向前，成就2020年更好的我们！ 蛮幸运在人生大赢家第一轮的配配对活动中，抽到与Eric同学 一起，分享各自的工作感悟。我们的沟通主要通过互相提问3个问题，来一起探讨： Eric: 当身边出现负能量的人或者不理解你的时候，应如何应对这个事情 （政策出现的时候） Susan: 当我刚看到Eric发我的这个问题的时候，第一反应是：人在江湖漂，哪有不挨刀，你又不是人民币，怎么可能别人都会喜欢你，哈哈~后来和 Eric 电话沟通完，他有专门提到一点与工作相关的，就是作为代理商，当原厂出现新的政策要求代理商立即执行的时候，所带团队的人员有可能暂时不认可不理解这个政策，执行起来比较消极时候，该怎么说服他们？如下是我们讨论的3点小建议： → 以终为始，销售经理需要先坚持自己的初心，只有自己先坚定信念，才有可能说服别人。 →当不理解不认可原厂的新政策的时候，请拒绝观望，不理解的请大胆提出质疑，理解以后埋头苦干一段时间，用实践来检验原厂政策的真理性； →积极主动与团队人员沟通，同理心，换位思考； Eric：如何让自己成为一个真正自律的人（生活中比如：看书、学习、健身） Susan：盗用莎士比亚的一句话：一千个人的心中，就会有一千个对自律的看法，我们追求自律，是为了成为更好的自己。在这次抗击疫情中，我们认识了很多伟大的英雄，我佩服钟南山院士十几年如一日的自律，坚持锻炼身体，才能有八十多岁还率队在前线抗击疫情的感人场景；但是我也喜欢张文宏的幽默，他佩服钟院士的一身肌肉，但是张爸爸放松自己的方式是追剧，特别提到《甄缳传》(*^▽^*) 我们看书、学习、健身都是为了让自己变得更好，但是变得更好的自己，首先需要我们从内心认可自己已经很好，然后带着乐观的心态朝着变得更好的自己而努力！ 下面是我和 Eric 讨论的小tips： → 用小目标代替大任务，即买即看，对于一本刚到手的新书的新鲜感的渴望阅读意愿，远大于书架上已经落买灰尘的书籍； → 先从自己喜欢的书籍开始看，培养21天习惯以后，尝试阅读专业知识相关的书籍； →各种听书app，碎片化时间的合理利用； →能坐不躺，能走不坐，积极利用健康出行方式。 Eric：客户在价格和价值博弈时，应如何更好打消他心中顾虑（工作中的问题） Susan：客户追求“物美价廉” ，但是我相信他也知道“一分价钱一份货”和“优质优货”，作为销售，最大化展现我们产品的价值和服务，但“我命由我不由你”，如果客户只是一味追求价格而完全忽略价值，请在do your best 以后，选择性放弃，他现在不是适合你的那道菜。我们讨论的几点小建议： → 厂商 MEDDIC, 和客户不同部门多做沟通； → 给客户一个放大镜和望远镜，放大痛点和看到未来的潜在问题； →制造突发性强迫事件，如LC 方式，更快推进客户做决定。 Susan：站在经销商角度，如何看待 LC 这种销售方式？ Eric：认可并赞同! 但是一旦运用LC 方式与客户成交以后，会运用强大的SS 服务团队，维护好长期客户关系！ Susan：印象深刻的LC 客户案例？ →背景： 2018年时，一个苏州的客户，老板有三维意识，但是对软件的价值和价格认知不对等。 → 推进中：因为公司office base 在南京，推进Solution解决方案中，销售和公司技术从南京到苏州，共计8次拜访客户，得到公司技术部门的认可，提出了 2套SolidWorks CAD, 报价在 30万左右，但是老板一直以价格太贵的原因未购买。后续一个契机，被原厂LC, 客户老板收到律师函件以后，安排技术经理第一时间找到经销商销售，询问解决方案。 → 结果：后续通过和原厂法务部沟通配合，同时积极维护和客户关系，最终签署 4套SolidWorks 正版软件，价格共计 50万。 → 感悟：销售前期持续频繁的商务沟通，甚至在 8次技术交流后都未能签单的情况下，仍保持和客户的联系，最终借助LC 契机签署订单。因为签署了 335服务合同，定期拜访客户，后续客户遇到其他软件厂商，都会及时找到他们，寻求解决方案。 Susan：对原厂LC，有什么建议？ → 扩大执法区域，覆盖江苏更多城市。 → 可否降低申请查抄客户的盗版用量限制。 → 作为加入较晚代理商，客户数量有限，希望原厂进行客户开放。 Eric: 以上总结下，心态要摆正，认准属于自己的方向，坚持去做自己认为正确的事情，一定相信，只要自己够努力，就一定会开花结果，用丰硕的果实来证明自己，做人生的大赢家。 2020年的你，是否变成了小时候作文中自己想要变成的样子？长大后，才明白，原来真实的2020年是……但我相信，即使小时候的场景都没有实现，但我们仍然会努力过好每一天！ 因为……我们还有依然可期待的2200年，哈哈！加油，属于你的人生大赢家。